第1章

我是一名销售领域的资深顾问，过去十年间，我曾在华为、阿里和腾讯这三家科技巨头担任销售管理职务。今天，我想以一个专业销售主管的角度，帮助那些刚入行或想要转行到销售领域的朋友避开常见陷阱，并掌握正确的薪酬谈判技巧。

首先，我总结了三类在销售职位面试中的典型错误。

第一类我称之为"回避型"，通常表现为：

一、我相信贵公司肯定会按照我的业绩给到合理提成。

二、薪资不是我最关心的，我更看重的是能否接触到优质客户资源。

三、基本工资高低无所谓，关键看业绩提成比例。

四、我没有特别的薪资期望，只要能让我发挥所长就好。

这些答案听起来似乎很谦虚，很有"奉献精神"，但实际上会让面试官认为你要么缺乏职业规划，要么就是不敢直面薪资问题。销售岗位本身就需要谈判能力和明确表达诉求的勇气，你连自己的薪资都不敢谈，怎么能让公司相信你有能力为客户争取最佳方案呢？

回避薪资问题并不会给你加分，反而暴露了你在商业谈判中可能存在的软弱和不自信。记住，销售职位最看重的就是清晰的目标感和谈判能力。

第二类错误是"情感化"表达：

一、我刚买了房子，月供压力很大，希望薪资能高一些。

二、上一家公司待遇不够好，所以我想找个工资更高的工作。

三、我有两个孩子要养，家庭开支很大，需要更高的收入。

这种以个人情感和生活需求为由的薪资诉求，在职场谈判中几乎毫无说服力。企业聘用你是因为你能为公司创造价值，而不是因为同情你的家庭负担。将私人情感因素带入职场谈判，会让面试官怀疑你是否能够理性地处理销售中的各种复杂情况。

第三类是"不专业型"错误：

一、"我看招聘网站上类似岗位的薪资都是这个数，所以我也要这么多。"

二、"我听说你们公司的销售都能拿到很高的提成。"

三、"我同学在你们竞争对手那里拿这个数，我觉得我不应该比他低。"

四、"我希望比现在的工资高50%，这是我换工作的底线。"

这些表述暴露了缺乏专业思维和市场认知。你的薪资应该基于你能为公司带来的价值，而不是简单的横向比较或武断的百分比涨幅。销售行业尤其如此——各公司的产品、客户群体和销售难度各不相同，薪资结构自然也有差异。

了解企业的薪资逻辑至关重要。一般来说，销售岗位的薪酬通常由以下几部分组成：基本工资（保底）、业绩提成（核心）、季度/年度奖金、股票期权（大公司）和其他福利待遇。不同公司的侧重点不同，有的公司基本工资较高而提成比例较低，有的则恰恰相反。

销售行业的薪酬谈判核心在于证明你的"稀缺价值"。这包括：你的客户资源、行业人脉、过往业绩记录、特定市场的开拓能力、复杂销售场景的谈判技巧等。这些才是真正能够支撑你薪资要求的"硬通货"。