第二十章

王总对我这个“便利店战神”寄予厚望，我的正式Title是“非理性市场行为特别顾问”——听起来高大上，翻译成人话就是“专治各种想不开的消费者和更想不开的创业者”。

第一次参加高层会议，主题是分析一个濒临破产的网红酸奶项目。会议室里冷气开得像是要储存鲜肉，精英们西装革履，PPT做得比我的毕业论文还华丽三百倍，动画特效多得像过年放烟花。他们满口“赛道”、“赋能”、“下沉市场”、“用户心智”，我坐在真皮椅子上，感觉自己像是混进天鹅群的炸鸡店打工鸭。

轮到我发言时，我清了清嗓子，那种在便利店安抚酒鬼大哥、在急诊室安抚暴躁家属的感觉又回来了。

“各位，”我开口，声音带着一丝给病人宣教时的温和，仿佛面前不是一群精英，而是一群即将接受健康教育的患者，“根据我的初步‘临床诊断’，这个酸奶项目，病症不在于渠道或营销，而在于‘原发性产品定位紊乱综合征’，伴有明显的‘价格幻觉并发症’。”

满座皆静，只有空调还在兢兢业业地吹着冷风。一位戴着金丝眼镜、头发梳得连苍蝇都站不住的副总推了推眼镜，镜片后闪过一丝怀疑的光：“愿闻其详。”那语气，仿佛在说“看你能说出什么花来”。

我丝毫不慌，拿起那瓶样品酸奶，动作熟练得像在护士站拿起一管待检测的血样，还对着灯光晃了晃。“首先，看色泽。这款号称‘星空藻蓝莓味’的液体，颜色蓝得极其科幻，让人忍不住怀疑是不是隔壁化工实验室的试管打翻了，或者外星人路过的洗脚水。这颜色直接触发了消费者潜意识里的‘警惕阈值’，简称‘一看就有毒’，属于典型的‘视觉劝退型营销’。”

底下有人肩膀开始微微抖动。

“其次，口感描述。”我指着PPT上那句华丽到闪瞎眼的口号——“入口如天鹅绒般顺滑，后调有宇宙尘埃的颗粒感，带来星际穿越般的多层次体验”。“问题大了！同志们，消费者买酸奶是图个顺滑可口、补充能量，谁真想喝出‘宇宙尘埃’？这好比你去拔牙，医生不给你打麻药，反而跟你说‘别怕，体验一下颌骨前所未有的空间感与清风拂过的凉爽’，这属于典型的‘需求认知鸿沟’，或者说，‘老板你醒醒，消费者不是来参加科幻作文大赛的！’”

会议室里已经传来了压抑不住的“噗嗤”声。

“最后，也是最重要的，价格问题。”我“啪”地一下点亮手机计算器，动作迅捷得像在便利店高峰期心算折扣优惠，“经过精密计算——当然，这计算难度低于便利店满减活动——这款酸奶每克单价是普通高端酸奶的3.5倍。这意味着什么？”我环视一周，目光扫过一张张表情各异的脸，“这意味着它的目标客户根本不是‘想吃酸奶的人’，而是‘想通过吃酸奶向朋友圈证明自己实现了财务初级自由’的人。这个人群基数本来就不大，而且忠诚度极低，情绪波动极大，可能今天还吃天价酸奶，明天听说比特币涨了就去梭哈，后天基金绿了就连馒头都啃不起。我们专业上称之为‘冤大头……哦不，抱歉，是‘高净值人群流动性风险及消费动机脆弱综合征’。”