第1章

今天我想和大家聊聊：在销售岗位上，如何处理客户的常见异议；为什么很多销售新人会在这里碰壁；以及应对这些异议的核心思维模式是什么。我还会结合一些真实的销售案例，包括我自己的一些经历，来给大家提供一些可行的思路和方法。

我是个普普通通的销售从业者，在这个行当摸爬滚打了几年。从最初的门可罗雀，到后来的小有成就，一路走来，经历了不少客户的白眼和拒绝。记得刚入行那会儿，每天最怕的就是听到客户说“太贵了”、“我再考虑考虑”、“你们是不是骗人的”。那时候年轻，脸皮薄，被拒绝几次就心灰意冷，觉得这行太难了。

那时候，前辈们教了一些话术，比如“贵有贵的道理，您看我们的产品……”、“考虑好了随时联系我”、“我们是正规公司，您可以放心……”。这些话术有用吗？不能说没用，但很多时候感觉就像隔靴搔痒，没有真正解决客户的疑虑，反而显得生硬和套路。

正是因为经历过无数次的碰壁，被客户的各种问题问得哑口无言，我开始琢磨，为什么有些销售能轻松应对，而我却总是卡壳？后来才慢慢意识到，问题不在于话术本身，而在于话术背后的思维模式。

废话不多说，我会结合我的一些经验，以及我观察到的一些优秀销售的共同点，把处理客户异议的干货分享给大家。希望能帮助那些还在为客户异议烦恼的朋友们。

1. 什么是客户异议处理

首先来看，什么是客户异议处理。简单来说，客户异议处理就是销售人员在销售过程中，面对客户提出的各种疑问、反对意见或犹豫不决时，所采取的一系列沟通和说服策略。这些异议可能涉及产品价格、质量、功能、服务，也可能关于购买时机、个人需求等等。

这类问题在销售面试中非常常见，通常会以情景题的形式出现，比如：“如果你向客户推荐一款产品，客户说太贵了，你怎么办？”或者“客户对你的产品不信任，认为效果夸大，你如何回应？”考察的正是销售人员的临场应变能力、沟通技巧和对客户心理的把握。

在真实的销售场景中，客户异议更是家常便饭。你去拜访客户，还没开口，客户可能就说“我现在很忙，没时间”；你介绍了半天产品，客户来一句“我对比过好几家了，你们的不是最便宜的”；甚至有的客户会直接质疑你的专业性：“你看起来年纪轻轻的，懂我的需求吗？”

遇到这些情况，很多销售新人的第一反应可能是慌乱、辩解，或者干脆放弃。他们可能会急于证明自己产品的优势，或者试图用各种数据和案例去“压倒”客户。比如客户说“太贵了”，他们会立刻反驳：“我们的产品虽然价格高一点，但是质量好啊，用得久！”听起来似乎有道理，但往往适得其反。