第9章 博弈：暗对手与新棋局
远程升级工作收尾的那天，林砚难得准点下班。刚走出写字楼，手机就响了，是一个陌生的本地号码。接通后，听筒里传来一道低沉的男声：“林总，我是锐科智联的江哲，想约你喝杯茶，聊聊行业未来。”
锐科智联——这个名字像一根刺，瞬间扎进林砚的神经。星途转型下沉市场后，最大的潜在威胁就是这家企业。他们背靠大型科技集团，资金雄厚，最近半年一直在基层医疗赛道布局，几次试图挖走星途的核心客户，只是未能得逞。
“江总突然邀约，怕是不止聊行业这么简单吧？”林砚语气平静，指尖却不自觉攥紧了手机。
“林总爽快。”江哲轻笑一声，“明晚七点，城南的云栖茶馆，我等你。”不等林砚回应，对方就挂断了电话，姿态带着不容拒绝的强势。
第二天晚上，林砚准时赴约。云栖茶馆古色古香，江哲坐在靠窗的雅间里，面前摆着一套精致的茶具，见林砚进来，起身抬手示意：“林总，请坐。”
江哲约莫四十岁，西装革履，眼神锐利如鹰。他给林砚倒了杯茶，开门见山：“直说了吧，锐科想收购星途科技，价格好谈，我可以给你一个让你满意的退出方案。”
林砚端起茶杯的手一顿，随即放下：“江总说笑了，星途不是商品，我没打算卖掉。”
“林总何必固执？”江哲挑眉，“星途刚闯过数据漏洞的危机，根基未稳。锐科已经和三家省级医疗设备供应商达成独家合作，接下来三个月，下沉市场的渠道会被我们全面掌控。星途没有渠道优势，订单量迟早会断崖式下滑。”
这话戳中了林砚的隐忧。星途目前的客户多是零散的基层机构，缺乏规模化的渠道支撑，而锐科的背后资源，正是星途最欠缺的。
“收购之后，你能保证产品方向不变？能善待我的团队？”林砚反问。
江哲嗤笑一声：“林总太理想化了。锐科要的是星途的下沉市场客户资源和技术雏形，至于产品，我们会整合进自己的体系，你的团队……有用的留下，没用的自然淘汰。”
赤裸裸的傲慢让林砚心头起火，他起身便要走：“江总，谈话可以结束了。星途就算拼到最后，也不会接受这种不平等的收购。”
“林总别急着走。”江哲叫住他，语气带着威胁，“我给你三天时间考虑。三天后，要么签收购协议，要么，等着看星途的客户被我们一个个挖走，渠道被彻底堵死。”
林砚没有回头，径直走出了茶馆。夜色渐浓，晚风带着凉意，他却觉得浑身燥热。江哲的话像一块巨石，压在他的心头——锐科的渠道封锁，绝非危言耸听。
回到公司，林砚立刻召集陈默、周明和苏晓开会。当他说出江哲的收购提议和威胁时，会议室里一片寂静。
“这江哲也太嚣张了！”陈默一拍桌子，“我们凭本事拿下的市场，凭什么让给他？”
周明眉头紧锁：“锐科的渠道优势确实致命。如果他们真的垄断了省级供应商，我们后续的批量订单会很难推进，甚至可能面临断货风险。”
苏晓翻看着手中的市场数据，突然开口：“林总，我们或许可以换个思路。锐科盯着的是省级供应商，但下沉市场的核心是‘接地气’，县级以下的基层机构，更信任本地的经销商和熟人推荐。我们可以跳过省级供应商，直接对接县级经销商。”
林砚眼睛一亮。苏晓说得没错，省级供应商固然覆盖面广，但对基层需求的响应速度慢，而县级经销商深耕本地市场多年，人脉广、口碑好，正好能弥补星途的渠道短板。
“这个方向可行！”林砚立刻拍板，“苏晓，你带着市场部，三天内整理出全国重点县域的经销商名单，优先筛选有医疗设备销售经验、信誉良好的合作伙伴；陈默，负责制定经销商合作政策，给出比锐科更有吸引力的分成比例和售后支持；周明，技术部要配合经销商，提供设备安装、调试的快速培训方案，确保渠道铺开后能快速落地。”
“那锐科那边怎么办？他们要是提前动手拦截经销商怎么办？”陈默担忧道。
“兵贵神速。”林砚眼神坚定，“我们现在就行动，比锐科更快一步抢占县域渠道。另外，联系之前支持我们的基层医院，让他们帮忙做口碑推荐——客户的真实反馈，比我们自己推销管用一百倍。”
一场与时间的赛跑，就此拉开序幕。市场部的员工分成多个小组，连夜打电话、发邮件，对接县域经销商；陈默带着团队熬夜制定合作方案，不仅提高了经销商分成，还承诺提供免费的营销物料和技术支持；周明则录制了简洁易懂的培训视频，确保经销商能快速上手。
与此同时，锐科也果然行动了。江哲亲自带队拜访省级供应商，签下独家合作协议，还放出消息，称星途即将被锐科收购，让经销商们暂缓与星途合作。
不少经销商开始动摇，有些已经初步达成合作意向的，甚至提出要终止沟通。
“林总，西部有三个县域的经销商突然反悔，说收到了锐科的警告，怕影响后续合作。”苏晓焦急地汇报。
林砚没有慌乱，他立刻做出决定：“我亲自去西部，拜访这三家经销商。”
第二天一早，林砚就登上了飞往西部的航班。连续两天，他马不停蹄地辗转三个县城，和经销商面对面沟通。他没有空谈未来，而是拿出星途的产品订单、客户反馈报告，还有详细的合作政策：“锐科能给你们的，我们能给得更多；锐科做不到的，我们能做到——比如快速响应基层需求，比如和你们一起深耕本地市场。”
其中一位经销商王总，被林砚的诚意打动：“林总，说实话，锐科的牌子确实大，但他们的人太傲慢了，根本不了解我们县域市场的需求。你愿意亲自跑这么远来跟我谈，我信你，也信星途的产品。”
另外两家经销商，在看到其他县域已经签约的经销商传来的销售数据后，也打消了顾虑，当场签下了合作协议。
与此同时，公司里也传来了好消息。陈默团队制定的合作政策，因为更贴合经销商利益，吸引了不少原本观望的合作伙伴；周明的技术培训方案效果显著，首批签约的经销商已经成功卖出了几十台设备；更重要的是，那些支持星途的基层医院，主动在行业交流群里分享使用体验，为星途带来了不少潜在客户。
三天期限已到，江哲没有等到林砚的回复，反而看到星途在县域渠道的布局节节推进。他怒不可遏，立刻下令让锐科的销售团队降价销售，试图通过价格战挤压星途的生存空间。
“林总，锐科把同类产品降价30%，不少经销商开始向我们询问是否跟进降价。”陈默紧急汇报。
“不能降价。”林砚果断拒绝，“降价会压缩我们的利润空间，更会让产品陷入低价竞争的恶性循环。我们的优势不是价格，是产品适配性和服务。”
他立刻调整策略：一方面，让周明团队加快研发，推出针对县域市场的增值服务——比如免费的数据备份云服务、定期的设备巡检；另一方面，让苏晓组织经销商开展“产品体验会”，邀请基层机构现场试用，直观感受星途产品的优势。
这场博弈，逐渐进入白热化。锐科凭借资金优势疯狂降价、抢占渠道；星途则依靠精准的产品定位、贴心的服务和经销商的深度绑定，稳扎稳打。
一个月后，市场给出了答案。锐科虽然凭借低价拿下了部分客户，但因为产品适配性不足、服务响应慢，投诉率居高不下；而星途的订单量稳步增长，经销商合作数量突破两百家，覆盖了全国十几个省份的县域市场。
江哲看着锐科下滑的利润率和居高不下的投诉率，终于意识到，他低估了星途的韧性，也低估了下沉市场对“适配性”和“服务”的重视。他再也没有提起收购的事，锐科的价格战也渐渐偃旗息鼓。
这天，林砚站在办公室的地图前，看着上面密密麻麻标注的经销商网点，心中感慨万千。这场与锐科的博弈，让星途不仅守住了阵地，更建立起了坚实的渠道壁垒。
“林总，这是最新的销售报表，这个月的订单量又增长了20%！”苏晓兴奋地走进来。
林砚接过报表，脸上露出了释然的笑容。他知道，这不是博弈的终点，而是新棋局的开始。未来，还会有更多竞争对手出现，更多挑战等着他们，但他已经不再畏惧——因为他的团队，已经在一次次危机中，变得更加团结、更加坚韧。
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